Social selling Archives - Coen Koppen

Hoe de slimste jongens van de klas inzetten op social sales (Video)

Posted by | Experts | No Comments

Aberdeen Group legt in deze video uit hoe de best presterende bedrijven vaker de kracht van social gebruiken om te verkopen in b2b. Het onderzoek dat Aberdeen uitvoerde onder b2b bedrijven liet zien dat social selling duidelijke voordelen heeft voor salesafdelingen. Via social konden marketing en sales onder andere beter samenwerken en behaalden betere resultaten.

Social selling heeft duidelijke voordelen voor salesafdelingen

  • De ‘best in class’ geven aan dat social tools barrières in organisaties doorbreken zodat je sneller met ‘beslissers’ aan tafel komt. Denk aan hoe je via eenvoudige zoekacties in bijvoorbeeld LinkedIn beter de juiste contactpersoon weet te benaderen.
  • Social media verkort volgens ‘best in class’ de salescyclus.
  • Bedrijven vonden het waardevol om het social profiel van hun medewerkers te versterken met interesses en vaardigheden. Hierdoor komen salesmensen bereikbaar en betrouwbaarder over én maken ze sneller contact met een prospect via gedeelde interesses en vakkennis.

‘Best in class’ bedrijven hebben beter samenwerkende sales en marketing afdelingen

  • Belangrijk punt dat in het onderzoek gemaakt wordt is dat in de eerste fases van de salescyclus er meer met marketing samengewerkt kan en moet worden. Dit is namelijk het meest effectieve punt om social media in te zetten. Op dat moment moet sales samen met marketing een targetlist opstellen en prospects benaderen via social media.
  • De ‘best in class’ bedrijven letten beter op bij tweets, posts e.d. en zien sneller punten om op in te haken met marketing en sales.

‘Best in class’ beginnen met social en bellen pas later

De best presterende bedrijven zeggen social media te gebruiken om een relatie met een prospect (individu of organisatie) op te bouwen voordat er ook maar één salestelefoontje is gemaakt. ‘Cold calling’ komt bij die bedrijven dus minder voor. Zij gebruiken een social crm om een profiel te bouwen van prospects om beter beslagen ten ijs te komen. Want kopers/klanten zijn tegenwoordig goed geïnformeerd (via o.a. social) en hoeven minder vaak informatie te krijgen over jouw product of dienst. Wat ze wél willen weten is hoe jij specifiek kunt helpen bij het oplossen van hun problemen. En deze informatie kun je dus halen uit social media en opslaan in een social crm.

Bekijk de video van de Aberdeen Group om meer te weten te komen over hoe social, sales kan versterken: Social Selling: Unleashing the Power of Social Media on B2B Sales Enablement:

 

Benieuwd hoe jouw organisatie kan profiteren van de kansen die Social Business biedt?

Kijk dan op www.magpipe.com

Wat is het verschil tussen Sales 2.0 en Social Selling?

Posted by | Experts | No Comments

Sales blijft zich ontwikkelen. Misschien zijn nog niet alle bedrijven bekend met de term Sales 2.0 (wel veel), daar komt nu de term Social Selling bij voor vooruitstrevende verkopers. Maar wat zijn Sales 2.0 en Social Selling? En wat is het verschil tussen de twee termen?

Sales wordt niet innovatief door er alleen een nummer (2.0) aan toe te voegen, maar het gebruik van de term geeft wel een trend aan. Sales 2.0 is een wake up call voor verkopers dat het vak aan het veranderen is en social media veel kan betekenen voor de koopcyclus.

Sales 2.0 is de basis van het nieuwe verkopen

De term Sales 2.0 zou door alle professionals begrepen en omarmd moeten worden. Het is geen toekomstmuziek of is overdreven ingewikkeld én het speelt nu. In het kort betekent Sales 2.0 het gebruiken van social media en geaggregeerd online nieuws om zeer gedetailleerde informatie over jouw prospects (potentiële klanten) te vergaren.

Wanneer je informatie verzamelt over een potentiële prospect (interessant individu), dan kun je dit op veel verschillende plekken doen. Google search geeft je een deel van de info. Je kunt kijken naar vermeldingen in nieuwsmedia, je kunt prospects vinden op LinkedIn, Facebook en Twitter, (met bijv. Finchline) maar je moet óók weten wat er binnen het bedrijf van die prospect gebeurt om een zinvol gesprek aan te kunnen gaan.

De volgende fase is Social Selling

Bij Social Selling, ga je de informatie gebruiken die je via Sales 2.0 tools (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc) gevonden hebt om gericht te communiceren met de juiste mensen, op de juiste plaats en op het juiste moment. Je spreekt prospects aan op het moment dat zij er aan toe zijn in plaats van wanneer jij wilt zenden naar de potentiële klant. Het juiste moment en de juiste plek kun je signaleren door te kijken naar klachten op Twitter, vragen op LinkedIn of een discussie op een Facebook pagina.

Het inzetten van social media in een sales omgeving is iets waar nog niet alle bedrijven in zijn geslaagd. Maar wie er wel in slaagt behaald betere resultaten. In bijv. dit onderzoek is aangetoond dat betere sales intelligence (informatie over prospects) verkoopaantallen in b2b met 17% verhoogde. Ook in deze case van een verzekeraar werd aangetoond dat via social de verkoopeffectiviteit omhoog ging van 1,5% naar 3%. Om optimaal gebruik te kunnen maken van alles dat Social Selling te bieden heeft passen verkopers langzamerhand hun budgetten en processen aan deze trend aan.

 

 

Werkt cold calling nog wel?

Op dit moment zijn er veel organisaties die nog werken met cold calling. Maar werkt het nog wel om zoveel mogelijk mensen te bellen zonder eerder contact te hebben gehad en in sommige gevallen zelfs zonder eerst voorkennis te hebben opgedaan? Het debat rond het nut van ‘cold calling’ zal in de nabije toekomst nog niet zijn uitgepraat. Het toevoegen van een laag sales intelligence geeft de productiviteit in ieder geval een boost en verhoogt de winkansen. Dit betekent niet dat social media het antwoord is op álle salesvragen.

Wat social verkopers wel geeft is input voor het identificeren van prospects en informatie over het bedrijf waar de prospects werkzaam zijn. Hierdoor zal het eerste contact inhoudelijk beter verlopen. En wat online al te zien is, is dat social media door salesteams gebruikt wordt om de zichtbaarheid te vergroten van de wensen en beslissingen van mogelijke klanten. Het ligt het ook voor de hand om social te gebruiken om prospects en klanten aan te spreken, te adviseren en te informeren om zo een betere relatie te ontwikkelen.

De meeste salesmensen hebben echter in het gebruik van social media nog wat in te halen vergeleken met customer service en marketing afdelingen. Het goede nieuws is dat salesmensen zich kunnen aanpassen, dat er langzamerhand best-practices naar boven komen drijven en dat er verscheidene tools zijn om de verkoper te helpen bij Social Selling.

 

Discussieer mee op LinkedIn

Er is naar aanleiding van dit artikel een discussie begonnen op LinkedIn. Discussieer mee over social selling, inbound marketing en social business!

Lees meer over Sales 2.0 en Social Selling:

Deelnemen en onderdeel worden

LinkedIn tips voor de Sales professional

10 manieren hoe social media sales en crm veranderen

Een gemiddelde salesdag: Mad Men vs Social Sales [infographic]

A Guide to Generating Leads on LinkedIn

Magpipe Social Sales & Social Business infographic board op Pinterest

Hieronder een handige presentatie van Insideview hoe je kunt beginnen social media in te zetten voor Sales

View more presentations from InsideView