social sales Archives - Coen Koppen

Heb jij jouw klant al op de Radar? De marketing- en salesfunnelmetafoor die wel klopt.

Posted by | Lost and found | No Comments

De marketing- en salesfunnel is eigenlijk een zeer gemankeerde metafoor zoals je in de vorige blogpost kunt lezen. Mensen gaan niet automatisch van de bovenkant van de trechter naar  de onderkant (het verkoopmoment). Daar moet de marketeer en salesman veel voor doen en de klant kan op elk moment afhaken.  Een betere metafoor is de marketingradar waar Nate Elliott van Forrester Research over schrijft. Hiermee kun je het gedrag van een prospect in beeld brengen zoals de potentiële klant zich echt gedraagt op de verschillende kanalen.

De salesfunnel en de customer life cycle voldoen niet meer

De relatie van de klant met het bedrijf is door het model van de salesfunnel niet goed te vatten. De ‘customer life cycle‘ geeft dit proces van ontdekking, oriëntatie, koop en interactie met bedrijf en andere klanten beter weer. Wanneer het bedrijf goede producten levert en positieve interactie met de klant creërt, stimuleren ze hiermee ook nieuwe ontdekking. Dit kunnen ze doen door tevreden bestaande klanten te koppelen aan nieuwe producten of deze klanten in te zetten voor word-of-mouth marketing. Het proces van ontdekking tot koop is echter nóg beter te visualiseren met de marketing RaDaR. Met de RaDaR zijn belangrijke contactpunten voor de marketingstrategie, het signaleren van koopsignalen en koopmomenten beter vast te stellen.

Waar vind je de klant op jouw marketing RaDaR?

Zoals Nate betoogt moeten we het proces eigenlijk anders gaan zien. Veel klanten staan open voor ontdekking van nieuwe producten via massakanalen als tv, zoekmachines en word-of-mouth. Als zij daarna meer informatie willen dan bezoeken ze websites en winkels. Dit doen ze ook om tot aankoop over te gaan. Wanneer ze willen interacteren met een merk schrijven ze zich in voor e-maillijst, loyaliteitsprogramma’s of maken ze contact op social media.

Als je dit beter wilt ondersteunen moet je kijken naar de wereld van de klant als een opvolging van bereikskanalen (tv/zoekmachine), verdiepingskanalen (website/winkel) en relatiekanalen (e-maillijst, social media). Hiermee kom je bij de marketing RaDaR.

  • Reach (Bereik)
  • Depth (Verdieping)
  • Relationship (Relatie)

En die kanalen verdienen allemaal evenveel aandacht volgens Elliott. (Tegenwoordig kun je social media ook deels zien als verdiepingskanalen, aangezien er veel product- en marktkennis gedeeld wordt en de klant social media hiervoor ook gebruikt red.)

 

De marketing radar - Magpipe Blog

Lees meer op Adage.com

Hoe verder op de radar des te meer koopsignalen de prospect afgeeft

Belangrijk is om vast te stellen dat wanneer de potentiële klanten overgaan van kanalen met een groot bereik naar verdiepingskanalen zij steeds meer interesse- en koopsignalen gaan afgeven. Deze zijn uitstekend te monitoren op zoektermen van jouw merk en sector en vervolgens op te volgen met een ‘lead nurturing’ strategie. In dit proces kun je ook uitstekende input vinden voor het verbeteren van jouw eigen producten of diensten. Denk aan #fail tweets, vragen of toekomstige features.
Leads-kwalificeren-in-Magpipe1
Zorg voor de juiste content om de klant te informeren over de markt, jouw bedrijf en jouw producten en daarmee te begeleiden in hun koopproces. Geef stapsgewijs steeds iets meer informatie en denk goed na over wat de klant verwacht te vinden op jouw website en social media accounts. Kortom, zorg ervoor dat de (inbound) marketing ondersteund wordt met de juiste content, monitor de radar en ga met de klant in gesprek als ze laten zien dat ze daar klaar voor zijn.

Wil je zien hoe je leads kunt vinden, koopsignalen kunt monitoren en hoe deze effectief afgehandeld worden?

Vraag dan een demo aan of kijk op www.magpipe.com.

 

 

5 infographics voor de social salesman en inbound marketeer

Posted by | Lost and found | No Comments

De salesmarkt is definitief veranderd. Cold calling werkt steeds minder en social media heeft de klant macht gegeven. Geef kleur aan jouw sales! Een overzicht van interessante infographics voor het werkveld van social sales, inbound- en content marketing. Omdat een beeld meer zegt dan duizend woorden.

Old Sales versus Social Sales.

Old sales vs Social sales - Magpipe Blog

Maak de werknemer ook merkwerker! Intern en extern.

Door de werknemer beter te betrekken bij jouw organisatie en klanten maak je eigenlijk van elke medewerker een salesman en ambassadeur. Als een medewerker meer betrokken en tevreden is vertaalt zich dat door naar de rest van de bedrijfsresultaten. Ze gaan betere klantenservice leveren, beter advies geven en meer kansen in de markt zien.

Employee engagement - Magpipe Blog

Het nieuwe verkopen gaat om relaties.

In deze infographic wordt simpel duidelijk gemaakt wat elke werknemer (via social media) kan doen om een relatie op te bouwen met prospects en klanten. Zou de Return On Relationship (ROR), de Return On Investment (ROI) kunnen vervangen?

Return on Relationship - Magpipe Blog

Want social selling gaat eigenlijk om vertrouwen.

In onderstaande infographic kun je zien hoe een relatie met de klant zich gemiddeld ontwikkelt. Via toepassing van social media en de bovenstaande contactacties kun je de eerste treden van de pyramide overslaan of in ieder geval sneller doorlopen. Wat je ook bereikt is dat jouw merk uiteindelijk via social media en word-of-mouth steeds meer referrals zal krijgen. Steven van Belleghem gaf tijdens HowardsPlaza een mooie presentatie over conversation companies en hoe je dit kunt worden. Door ‘the extra mile’ te gaan en samen met de klant te werken, word je een conversation company en worden klanten salesmensen die niet op de loonlijst staan.

Vertrouwen van de klant - buyer relationship - Magpipe Blog

Hoe ga je de dialoog aan met de klant?

In het nieuwe verkopen heeft adviseren een grotere plaats ingenomen en dit doe je hoofdzakelijk door de prospect, lead of klant op het juiste moment van de juiste informatie/content te voorzien. Deze content vormt de voedingsbodem voor een dialoog met de klant. Wil je lezen hoe Deloitte dit aanpakt? Bekijk dan hier de presentatie van Jochem Koole over de Social Business Champions bij Deloitte.

Social media als business tool Deloitte - Magpipe Blog

Model Monday: Social Business geeft meetbare waarde

Posted by | Lost and found | No Comments

Bedrijven beginnen merkbare resultaten te realiseren door hun social business activiteiten. Het meten van ROI van de social business investeringen moet in veel gevallen nog gebeuren volgens een onderzoek van Mzinga, Teradata Aster, en The Center for Complexity in Business van de Universiteit van Maryland’s Robert H. Smith School of Business.

Volgens de studie gebruiken bedrijven social technologie voornamelijk voor:

  • 64% voor marketing
  • 47% voor customer support
  • 39% voor interne samenwerking
  • 27% voor sales

De data geven aan dat social business technologie belangrijker wordt voor zakendoen in het algemeen en over enige tijd heet het weer ‘gewoon’ business.

Bron: Socialbusiness.com

Wat is het verschil tussen Sales 2.0 en Social Selling?

Posted by | Experts | No Comments

Sales blijft zich ontwikkelen. Misschien zijn nog niet alle bedrijven bekend met de term Sales 2.0 (wel veel), daar komt nu de term Social Selling bij voor vooruitstrevende verkopers. Maar wat zijn Sales 2.0 en Social Selling? En wat is het verschil tussen de twee termen?

Sales wordt niet innovatief door er alleen een nummer (2.0) aan toe te voegen, maar het gebruik van de term geeft wel een trend aan. Sales 2.0 is een wake up call voor verkopers dat het vak aan het veranderen is en social media veel kan betekenen voor de koopcyclus.

Sales 2.0 is de basis van het nieuwe verkopen

De term Sales 2.0 zou door alle professionals begrepen en omarmd moeten worden. Het is geen toekomstmuziek of is overdreven ingewikkeld én het speelt nu. In het kort betekent Sales 2.0 het gebruiken van social media en geaggregeerd online nieuws om zeer gedetailleerde informatie over jouw prospects (potentiële klanten) te vergaren.

Wanneer je informatie verzamelt over een potentiële prospect (interessant individu), dan kun je dit op veel verschillende plekken doen. Google search geeft je een deel van de info. Je kunt kijken naar vermeldingen in nieuwsmedia, je kunt prospects vinden op LinkedIn, Facebook en Twitter, (met bijv. Finchline) maar je moet óók weten wat er binnen het bedrijf van die prospect gebeurt om een zinvol gesprek aan te kunnen gaan.

De volgende fase is Social Selling

Bij Social Selling, ga je de informatie gebruiken die je via Sales 2.0 tools (Facebook, Twitter, LinkedIn, etc) gevonden hebt om gericht te communiceren met de juiste mensen, op de juiste plaats en op het juiste moment. Je spreekt prospects aan op het moment dat zij er aan toe zijn in plaats van wanneer jij wilt zenden naar de potentiële klant. Het juiste moment en de juiste plek kun je signaleren door te kijken naar klachten op Twitter, vragen op LinkedIn of een discussie op een Facebook pagina.

Het inzetten van social media in een sales omgeving is iets waar nog niet alle bedrijven in zijn geslaagd. Maar wie er wel in slaagt behaald betere resultaten. In bijv. dit onderzoek is aangetoond dat betere sales intelligence (informatie over prospects) verkoopaantallen in b2b met 17% verhoogde. Ook in deze case van een verzekeraar werd aangetoond dat via social de verkoopeffectiviteit omhoog ging van 1,5% naar 3%. Om optimaal gebruik te kunnen maken van alles dat Social Selling te bieden heeft passen verkopers langzamerhand hun budgetten en processen aan deze trend aan.

 

 

Werkt cold calling nog wel?

Op dit moment zijn er veel organisaties die nog werken met cold calling. Maar werkt het nog wel om zoveel mogelijk mensen te bellen zonder eerder contact te hebben gehad en in sommige gevallen zelfs zonder eerst voorkennis te hebben opgedaan? Het debat rond het nut van ‘cold calling’ zal in de nabije toekomst nog niet zijn uitgepraat. Het toevoegen van een laag sales intelligence geeft de productiviteit in ieder geval een boost en verhoogt de winkansen. Dit betekent niet dat social media het antwoord is op álle salesvragen.

Wat social verkopers wel geeft is input voor het identificeren van prospects en informatie over het bedrijf waar de prospects werkzaam zijn. Hierdoor zal het eerste contact inhoudelijk beter verlopen. En wat online al te zien is, is dat social media door salesteams gebruikt wordt om de zichtbaarheid te vergroten van de wensen en beslissingen van mogelijke klanten. Het ligt het ook voor de hand om social te gebruiken om prospects en klanten aan te spreken, te adviseren en te informeren om zo een betere relatie te ontwikkelen.

De meeste salesmensen hebben echter in het gebruik van social media nog wat in te halen vergeleken met customer service en marketing afdelingen. Het goede nieuws is dat salesmensen zich kunnen aanpassen, dat er langzamerhand best-practices naar boven komen drijven en dat er verscheidene tools zijn om de verkoper te helpen bij Social Selling.

 

Discussieer mee op LinkedIn

Er is naar aanleiding van dit artikel een discussie begonnen op LinkedIn. Discussieer mee over social selling, inbound marketing en social business!

Lees meer over Sales 2.0 en Social Selling:

Deelnemen en onderdeel worden

LinkedIn tips voor de Sales professional

10 manieren hoe social media sales en crm veranderen

Een gemiddelde salesdag: Mad Men vs Social Sales [infographic]

A Guide to Generating Leads on LinkedIn

Magpipe Social Sales & Social Business infographic board op Pinterest

Hieronder een handige presentatie van Insideview hoe je kunt beginnen social media in te zetten voor Sales

View more presentations from InsideView

10 manieren om jouw sales te vergroten in 2012

Posted by | Lost and found | No Comments

Het regent de laatste tijd infographics. Maar dat vinden wij niet erg! Deze fijne infographic van Truaxis geeft tien manieren om het salesteam uit de brand te helpen. Veel van de tips gelden ook voor andere takken van het moderne bedrijfsleven en geven de belangrijkste trends in technologie voor 2012. Voor meer artikelen over de trends of ben je nieuwsgierig naar magpipe kijk onder de infographic.

Nieuwsgierig naar Magpipe? Kijk dan op www.magpipe.com

Lees meer over social business en social sales:

Starship Enterprise: to go Beyond 2.0 (congresverslag deel 1 – gamification)

Hoe bedrijven meer winst maken door social media te integreren (Infographic)

Going Social in 2012: hoe bedrijven het meeste uit social media halen

Onderzoek McKinsey: social technologie breidt de organisatie uit

Meer dan alleen Facebook: de tijd is aangebroken voor Social Business

 

 

 

Weekoverzicht: de 20 beste artikelen van de week

Posted by | Lost and found | No Comments
Een wekelijks terugkerend overzicht van de 20 beste artikelen van afgelopen week voor wie niets wil missen op het gebied van social sales, verkopen 2.0, social crm, social business en meer.

 

  1. Hoe bedrijven meer winst maken door social media te integreren (Infographic) – Magpipe Blog bit.ly/wSObWJ
  2. Deloitte’s 2012 Tech Trends: Elevate IT for digital business – Deloitte deloitte.com/view/en_US/us/…
  3. Do Large Organizations Need Social Business More than Small Ones? – Forbes ow.ly/8Pcm3
  4. Starship Enterprise: to go Beyond 2.0 (deel 2 – adoptie) Hoe te innoveren binnen het bedrijf – Magpipe Blog bit.ly/xjYoD7
  5. 7 Reasons To Use Social Media To Grow Your Business – Jeffbullas.com bit.ly/beHRZH
  6. Succesvol zijn in Enterprise Social? Make IT happy! – Marketingfacts bit.ly/Azsxwg
  7. Symbiosis: Customer Experience and Business Process – The Social Customer ow.ly/1h4lI8
  8. 5 tips voor analyse en optimalisatie van je online sales – Frankwatching ow.ly/1h4a33
  9. The SNEP model | How Yammer emerged at Capgemini bit.ly/xmUkoM
  10. Social business doesn’t thrill employees (yet) ow.ly/8NFNz
  11. Social Media ROI Depends on the “Maturity” of Your Approach ow.ly/8MjLO
  12. Hoe implementeer je een Social CRM? ow.ly/8MfIn
  13. 5 steps to connect with people outside your #LinkedIn network bit.ly/ApBMy5
  14. 5 trends die CRM gaan veranderen – @briansolis ow.ly/8MdXK
  15. 3 Ways Social Media Can Put Enterprises at Risk ow.ly/8MdNQ
  16. 100 Social Media Statistics for 2012 bit.ly/xNAJ7a
  17. Cisco: Enthousiasme en bezorgdheid om zakelijk gebruik van tablets bit.ly/xAnoVA
  18. LinkedIn 277% More Effective Than All Of Social Media For Business Lead Generation ow.ly/8MdGe
  19. CIOs must leverage social media to increase their presence in the boardroomow.ly/8KGtJ
  20. B2B Social Media Marketing: Linkedin vs Facebook [Infographic] is.gd/eWGqmW