sales Archives - Coen Koppen

Heb jij jouw klant al op de Radar? De marketing- en salesfunnelmetafoor die wel klopt.

Posted by | Lost and found | No Comments

De marketing- en salesfunnel is eigenlijk een zeer gemankeerde metafoor zoals je in de vorige blogpost kunt lezen. Mensen gaan niet automatisch van de bovenkant van de trechter naar  de onderkant (het verkoopmoment). Daar moet de marketeer en salesman veel voor doen en de klant kan op elk moment afhaken.  Een betere metafoor is de marketingradar waar Nate Elliott van Forrester Research over schrijft. Hiermee kun je het gedrag van een prospect in beeld brengen zoals de potentiële klant zich echt gedraagt op de verschillende kanalen.

De salesfunnel en de customer life cycle voldoen niet meer

De relatie van de klant met het bedrijf is door het model van de salesfunnel niet goed te vatten. De ‘customer life cycle‘ geeft dit proces van ontdekking, oriëntatie, koop en interactie met bedrijf en andere klanten beter weer. Wanneer het bedrijf goede producten levert en positieve interactie met de klant creërt, stimuleren ze hiermee ook nieuwe ontdekking. Dit kunnen ze doen door tevreden bestaande klanten te koppelen aan nieuwe producten of deze klanten in te zetten voor word-of-mouth marketing. Het proces van ontdekking tot koop is echter nóg beter te visualiseren met de marketing RaDaR. Met de RaDaR zijn belangrijke contactpunten voor de marketingstrategie, het signaleren van koopsignalen en koopmomenten beter vast te stellen.

Waar vind je de klant op jouw marketing RaDaR?

Zoals Nate betoogt moeten we het proces eigenlijk anders gaan zien. Veel klanten staan open voor ontdekking van nieuwe producten via massakanalen als tv, zoekmachines en word-of-mouth. Als zij daarna meer informatie willen dan bezoeken ze websites en winkels. Dit doen ze ook om tot aankoop over te gaan. Wanneer ze willen interacteren met een merk schrijven ze zich in voor e-maillijst, loyaliteitsprogramma’s of maken ze contact op social media.

Als je dit beter wilt ondersteunen moet je kijken naar de wereld van de klant als een opvolging van bereikskanalen (tv/zoekmachine), verdiepingskanalen (website/winkel) en relatiekanalen (e-maillijst, social media). Hiermee kom je bij de marketing RaDaR.

  • Reach (Bereik)
  • Depth (Verdieping)
  • Relationship (Relatie)

En die kanalen verdienen allemaal evenveel aandacht volgens Elliott. (Tegenwoordig kun je social media ook deels zien als verdiepingskanalen, aangezien er veel product- en marktkennis gedeeld wordt en de klant social media hiervoor ook gebruikt red.)

 

De marketing radar - Magpipe Blog

Lees meer op Adage.com

Hoe verder op de radar des te meer koopsignalen de prospect afgeeft

Belangrijk is om vast te stellen dat wanneer de potentiële klanten overgaan van kanalen met een groot bereik naar verdiepingskanalen zij steeds meer interesse- en koopsignalen gaan afgeven. Deze zijn uitstekend te monitoren op zoektermen van jouw merk en sector en vervolgens op te volgen met een ‘lead nurturing’ strategie. In dit proces kun je ook uitstekende input vinden voor het verbeteren van jouw eigen producten of diensten. Denk aan #fail tweets, vragen of toekomstige features.
Leads-kwalificeren-in-Magpipe1
Zorg voor de juiste content om de klant te informeren over de markt, jouw bedrijf en jouw producten en daarmee te begeleiden in hun koopproces. Geef stapsgewijs steeds iets meer informatie en denk goed na over wat de klant verwacht te vinden op jouw website en social media accounts. Kortom, zorg ervoor dat de (inbound) marketing ondersteund wordt met de juiste content, monitor de radar en ga met de klant in gesprek als ze laten zien dat ze daar klaar voor zijn.

Wil je zien hoe je leads kunt vinden, koopsignalen kunt monitoren en hoe deze effectief afgehandeld worden?

Vraag dan een demo aan of kijk op www.magpipe.com.

 

 

Heb je een minuut (of langer)? Social media handleiding voor MKB

Posted by | Experts | No Comments

Uberblogger Chris Brogan legt in deze zeer korte video uit hoe je relaties kunt opbouwen via social media. De tips gelden voor alle bedrijven, maar vooral de kleinere bedrijven met een klein budget kunnen de tips ter harte nemen. Begin met luisteren, wees waar de discussie is en probeer niet alleen je product te verkopen. Vaker gehoorde geboden, maar door Chris elegant samengevat. Heb je een minuutje?

Small Business Relationships: Building Social Media Relationships from My Story, Inc. on Vimeo.

Heb je meer dan een minuut? Enkele social media strategie tips

Het is een grote misvatting dat alleen grote bedrijven succes kunnen behalen met social media. Ook bedrijven met een klein of geen budget kunnen respectabele resultaten bereiken met een geplande inzet van social. Dit betekend niet dat het geheel kosteloos is, want ook met gratis tools kost een gedegen social media plan wel altijd tijd en inzet.

1. Begin met luisteren en zoeken

Chris heeft het over beginnen met luisteren. Dit kan via verschillende middelen. Denk aan Hootsuite, Google, etc. maar een leuke tool om te proberen voor de Nederlandse markt is Finchline Explore. Onze op de Nederlandse taal ingestelde tool heeft een gratis versie (met basis functionaliteiten) waarmee je als MKB-er  snel en eenvoudig een overzicht krijgt van je werkveld: online aanwezigheid (mogelijke) klanten, concurrenten, partners, effectiviteit van de eigen online aanwezigheid.

Kijk bij het luisteren naar trends, activiteiten en inzichten van invloedrijke twitteraars en andere spelers die er voor jouw business ertoe doen. Stel de 4W’s en H vast. Wie, wat, wanneer, waarom en hoe. Dit helpt bij het bepalen van de Return on Investment ROI.

  • Bepaal welke netwerken voor jou het belangrijkste zijn.
  • Herken patronen en gedrag.
  • Stel trends en thema’s vast.
  • En wat delen mensen niet?

2. Wat is jouw online merk: wat wil je dat mensen zien en leuk kunnen vinden?

Neem de tijd om vast te stellen welke meerwaarde jij met je unieke expertise of dienst kunt bieden. Waarom ben je anders dan de concurrent. Ontwerp jouw professionele merk en wat jij wilt uitstralen online (persona). Beschrijf de beleving van jouw merk: wat wil je dat mensen zien en denken wanneer ze je vinden op sociale netwerken. Neem dit op in de profielen en bio’s van de verschillende netwerken.

Probeer niet te veel te verkopen of te promoten, hou een balans tussen de verschillende vormen van informatie die je deelt. Af en toe een promotietweet van een aanbieding kan best, maar als dit niet wordt afgewisseld met bijvoorbeeld:

  • interessante artikeltips.
  • leuke foto’s.
  • interessante stellingen.
  • inspirerende quotes.
  • het beantwoorden van vragen uit het werkveld.
  • het stellen van vragen.

dan zullen mensen je zien als een spamaccount en jouw online inzet negeren. Kortom ‘Wees een Mensch’, stel vragen, geef advies en informeer.

3. Ontwikkel een social media strategie

Schrijf een social media strategie. Hierin staat hoe social media succes er voor jou uitziet.

  • Pas je aanwezigheid en doelen voor elk netwerk aan.
  • Maak een contentschema dat jouw merkwaarden versterkt voor elk netwerk.
  • Bedenk welke contentsvormen (foto, video, tekst) jouw voorkeur hebben in het gebruik en welke vormen jouw klanten waarderen.
  • Cureer (vind en bewaar) interessante content die jouw professionele en persoonlijke interesses weergeven. Pinterest is hier bijvoorbeeld zeer geschikt voor omdat het met beeld heel snel jouw merk kan weergeven.
  • Vind een balans tussen persoonlijk en professioneel gedrag en posten online. ‘All business and no play makes… a dull…’

4. Bouw en investeer in jouw netwerken: Participeer en verdien sociaal kapitaal om een vertrouwde bron te worden

  • Deel inzichten over de markten die er voor jou toe doen en bereik mensen die nog geen volgers, fans of vrienden zijn.
  • Identificeer wie er plaatselijk invloedrijk zijn online en je kunnen helpen bij het verspreiden van jouw expertise en waarde.
  • Vraag en beantwoord vragen in jouw netwerken.
  • Reageer tijdig.
  • Maak een netwerk van bronnen: link met of stel mensen voor die jouw klanten ook kunnen helpen. Goed voorbeeld uit de praktijk: een trouwlocatie die ook linkt met een bloemenzaak, dj’s en een fotograaf voorstelt aan bruidsparen.

5. Leer: Herhaal bovenstaande stappen om relevant te blijven wanneer klantgedrag en techniek veranderen

  • Leer van jouw ervaringen en strategie.
  • Vraag aan jouw netwerk wat ze verwachten en hoe je ze beter van dienst kan zijn.
  • Monitor activiteit met social media monitoring tools en hou zo trends, thema’s en wensen in het oog.
  • Verplaats je in de rol van jouw klanten om jouw strategie scherp te houden.

Benieuwd hoe jouw bedrijf verder kan profiteren van de kansen die Social Business biedt?

Begin dan met luisteren met freemium Finchline Explore.

Hoe de slimste jongens van de klas inzetten op social sales (Video)

Posted by | Experts | No Comments

Aberdeen Group legt in deze video uit hoe de best presterende bedrijven vaker de kracht van social gebruiken om te verkopen in b2b. Het onderzoek dat Aberdeen uitvoerde onder b2b bedrijven liet zien dat social selling duidelijke voordelen heeft voor salesafdelingen. Via social konden marketing en sales onder andere beter samenwerken en behaalden betere resultaten.

Social selling heeft duidelijke voordelen voor salesafdelingen

  • De ‘best in class’ geven aan dat social tools barrières in organisaties doorbreken zodat je sneller met ‘beslissers’ aan tafel komt. Denk aan hoe je via eenvoudige zoekacties in bijvoorbeeld LinkedIn beter de juiste contactpersoon weet te benaderen.
  • Social media verkort volgens ‘best in class’ de salescyclus.
  • Bedrijven vonden het waardevol om het social profiel van hun medewerkers te versterken met interesses en vaardigheden. Hierdoor komen salesmensen bereikbaar en betrouwbaarder over én maken ze sneller contact met een prospect via gedeelde interesses en vakkennis.

‘Best in class’ bedrijven hebben beter samenwerkende sales en marketing afdelingen

  • Belangrijk punt dat in het onderzoek gemaakt wordt is dat in de eerste fases van de salescyclus er meer met marketing samengewerkt kan en moet worden. Dit is namelijk het meest effectieve punt om social media in te zetten. Op dat moment moet sales samen met marketing een targetlist opstellen en prospects benaderen via social media.
  • De ‘best in class’ bedrijven letten beter op bij tweets, posts e.d. en zien sneller punten om op in te haken met marketing en sales.

‘Best in class’ beginnen met social en bellen pas later

De best presterende bedrijven zeggen social media te gebruiken om een relatie met een prospect (individu of organisatie) op te bouwen voordat er ook maar één salestelefoontje is gemaakt. ‘Cold calling’ komt bij die bedrijven dus minder voor. Zij gebruiken een social crm om een profiel te bouwen van prospects om beter beslagen ten ijs te komen. Want kopers/klanten zijn tegenwoordig goed geïnformeerd (via o.a. social) en hoeven minder vaak informatie te krijgen over jouw product of dienst. Wat ze wél willen weten is hoe jij specifiek kunt helpen bij het oplossen van hun problemen. En deze informatie kun je dus halen uit social media en opslaan in een social crm.

Bekijk de video van de Aberdeen Group om meer te weten te komen over hoe social, sales kan versterken: Social Selling: Unleashing the Power of Social Media on B2B Sales Enablement:

 

Benieuwd hoe jouw organisatie kan profiteren van de kansen die Social Business biedt?

Kijk dan op www.magpipe.com

Model Monday: Waarom 'Big Data' een 'Big Deal' is voor sales

Posted by | Lost and found | No Comments

Het gaat niet langer alleen over hoe je (social) data verzamelt. Bij sales gaat het steeds vaker over wat je vervolgens met die (big) data kunt doen om de salesactiviteiten te ondersteunen. In onderstaande infographic kun je zien waarom Big Data een grote ontwikkeling zou moeten zijn in sales. De gegevens komen uit de enquete van CSO Insights 2012 Impact of Big Data on Sales Performance.

Belangrijke statistieken uit de infographic ‘Why Big Data is a Big Deal for Sales’ 

  • De gemiddelde verkoper besteedt 24% van zijn tijd aan zoeken naar relevante informatie als voorbereiding voor telefoontjes.
  • 73% van de salesmensen gelooft dat Big Data technologie kan helpen bij het winnen van meer deals.
  • Bijna 90% van de salesmensen zegt verkoopmogelijkheden gemist te hebben gemist door information overload.
  • Volgens het onderzoek zoeken verkopers in tot wel 15 bronnen om info te vinden over prospects voordat ze bellen.
  • Maar 16% van de bedrijven heeft een Big Data strategie voor sales.

Model Monday: Waar zit jij op het social engagement spectrum?

Posted by | Experts | No Comments

Marketing is al lang niet meer alleen zenden. Er zijn nog steeds tv-spotjes en print advertenties, maar marketingsvormen gaan steeds meer richting persoonlijkheid, interactie, advies en een vertrouwensband krijgen met de klanten. Dit geldt natuurlijk niet voor alle bedrijven en producten. Deze ontwikkeling is waarschijnlijk sterker aanwezig in de b2b-markt. Hier koopt men vaker een dienst dan een cola’tje. En dit vergt vertrouwen, informatie-uitwisseling, advies en dialoog.

Waar zit jij op het marketingspectrum?

Zoals in het model hieronder te zien is, is marketing tegenwoordig zowel outbound als inbound, zenden als dialoog, massaal en gericht. En iedereen heeft een andere marketingmix. Wij proberen zelf zoveel mogelijk aan de rechterkant van het spectrum te zitten met onze marketingactiviteiten. Dit doen wij puur omdat wij hebben gemerkt dat mensen niet meer statisch informatie tot zich laten komen, maar steeds vaker zelf actief op zoek gaan naar informatie op het moment dat zij dit willen. Dus een goed uitgedachte website met weblog voor informatievoorziening (on-demand) en een sterke aanwezigheid en aanspreekbaarheid op social media is geen overbodige luxe meer.

Waar houdt Social Engagement op, en waar begint Social Business?

Via onze nieuwe dienst Magpipe gaan wij wat er extern plaatsvind bij Social Engagement verbinden met wat er intern leeft bij de medewerkers. De kennisstromen die intern rondgaan zijn ook relevant voor (toekomstige) klanten en partners. Én de informatiestromen en dialoog die op social media plaatsvinden zijn ook relevant om intern de juiste beslissingen te maken (business intelligence).

Daarom zien wij als de volgende stap van engagement dat communities ook écht transparant worden. Je deelt, werkt samen en leert met en van klanten, partners en medewerkers. In onderstaand model is dit proces duidelijk verbeeld. Waar wij in de toekomst punten 3 en 4 het liefste ook aan de externe kant zouden willen zien. Dan is social business niet meer intern en extern maar gewoon ‘business’.

Wil je meer weten over social business en wat dit kan betekenen voor jouw bedrijf? Kom dan een keer langs voor een kop koffie @HowardsHome

Lees meer:

Social Business Must Deliver Value To All Stakeholders

 

"Let's get back to the basics, the dummest phrase in sales." – Sales 2.0 Video

Posted by | Lost and found | No Comments

Jeffrey Gitomer legt geweldig uit hoe traditionele ‘outbound’ marketing en sales zou moeten veranderen in ‘inbound’ marketing en welke nieuwe salestechnieken bij deze beweging horen. Het valt al langer op dat outbound marketing (cold calls, etc.) minder effectief wordt. Inbound marketing vergt meer werk om op te starten maar werpt op den duur zeker zijn vruchten af. Daarmee kan inbound marketing een goede aanvulling of vervanging zijn voor ‘koud bellen’ en vervelende gesprekken voeren waar prijs belangrijker is dan de inhoud van het product.

Bekijk hieronder de tips van Gitomer voor sales en marketing 2.0.

Weekbreker – Social media in een notendop – Video

Posted by | Lost and found | No Comments

Social business is niet makkelijk. Het is ook niet iets waar je opeens aan begint… Een social business worden vergt planning, het stellen van doelen, het begrijpen van je klanten, partners, relaties, de markt, jouw merk, interne bedrijfscultuur, standpunt van stakeholders en nog vele details.

Het is een proces dat niet van de ene op de andere dag plaatsvindt. Maar we moeten wel de dingen gaan doen die ons naar dat punt brengen. Versimpel jouw aanpak en bedenk dat het niet om de pins, tweets, likes gaat maar om mensen. Technologie kan daarbij helpen. Help ze bij hun problemen, geef advies, geef meer dan je ontvangt, want mensen kopen van mensen!

Dus niet dit…

Maar dit…  een inspirerende video van Marketing Nut die goed uitlegt hoe wij met Magpipe social business zien.

Lees meer bij: Marketing Nut

Van Social Media Revolutie naar Evolutie! – Tim Rook

Posted by | Experts | 2 Comments

Naast zijn presentatie op MARCOM12 over social business schreef Tim Rook ook nog een uitstekende blogpost over het nieuwe tijdperk van marketing en sales. Hieronder  zijn blogpost ‘Van Social Media Revolutie naar Evolutie!’ en Tim’s presentatie op MARCOM12: There’s no business like social business.

“Eindelijk is het zover: de Social Media Goeroe kan ingeruild worden voor een echte Marketeer!

Ik hoef de lezers van mijn blog niets uit te leggen over de explosieve groei van Social Media en dat de hype inmiddels voorbij is. Ik hoef ook niet uit te leggen dat Social Media kanalen inmiddels hun toegevoegde waarde als additioneel communicatiekanaal hebben bewezen.

De filmpjes Social Media Revolution kunnen wat mij betreft massaal van Youtube verdwijnen en vervangen worden door filmpjes van mooie duidelijke showcases zoals die van de KLM. Ik hoop dat dit jaar veel van dergelijke cases te vinden zullen zijn zodat ondernemers zich kunnen laten inspireren door echte concrete voorbeelden in plaats van gehypte facts & figures.

De Social Media Goeroes en Managers die met behulp van een ‘tooltje’ heel handig geautomatiseerde Tweets en andere vormen van onpersoonlijke communicatie adviseren en implementeren hebben nog maar één toekomst volgens mij: zich laten opleiden tot Marketeer. Een Marketeer weet namelijk dat het gaat om het vinden, boeien en binden van (potentiële) klanten op basis van een echte dialoog via het kanaal waar de doelgroep te vinden is. Ook weten Marketeers als geen ander dat het uiteindelijk draait om conversie en het rendement (ROI).

2012 is het jaar van de evolutie van Social Media: er zijn in snel groeiend tempo steeds meer succesverhalen over het daadwerkelijk genereren van omzet via Social Media. Ook zijn inmiddels de eerste concrete ROI feiten bekend. Het is dus tijd om van Social Media over te stappen naar Social Business.

Social Business heeft alles te maken met ondernemerschap en strategie. Social Business draait om het vinden, kwalificeren en converteren van leads en strategische informatie op basis van actuele online conversaties. Met Social Business zal het mogelijk worden om toegevoegde en onderscheidende waarde te creëren voor een organisatie. Ik heb het dan niet alleen over commerciële slagkracht maar ook over het feit dat Social Business ertoe zal leiden dat alle interne disciplines beter en efficiënter met elkaar zullen gaan samenwerken.

In het verleden heb ik heel vaak ervaren dat de diverse commerciële kolommen (lees: eilanden) binnen een organisatie weigeren om met elkaar informatie te delen en dus samen te werken. Helaas heb ik maar al te vaak moeten aanschouwen dat managers en directeuren van een organisatie handelden onder het motto ‘kennis is macht’. Niets is minder waar: kennis is kracht!

Met Social Business maak je het mogelijk om online informatie te kapitaliseren door deze te delen met zowel interne en externe stakeholders.

Maar om Social Business voor een organisatie te kunnen definiëren en te implementeren heb je materiedeskundigheid nodig op het gebied van management, onderzoek, analyse, strategie en bedrijfsprocessen. Je hebt specialisten nodig die in staat zijn om Social Media kanalen in te zetten voor Social Business en ‘last but not least’ om alle interne stakeholders te motiveren en te betrekken bij dit proces. Met andere woorden: het is tijd voor de ervaren en opgeleide Marketeer die ervoor zal zorgen dat Social Business een integraal onderdeel van de gehele bedrijfsvoering zal worden (ik heb het nog niet gehad over o.a. recruitment, webcare en interne communicatie).

Over Social Business heb ik tijdens de MARCOM12 namens HowardsHome een tweetal presentaties gegeven met de titel ‘There’s no business, like Social Business’:”

Kom naar MARCOM12 – HowardsHome is erbij!

Posted by | Lost and found | No Comments

Woensdag 13 juni opent MARCOM12 haar deuren. Twee dagen vol inspiratie en kennis voor de marketing- en communicatieprofessional. En HowardsHome is erbij. Kom langs voor een gesprek over de laatste ontwikkelingen. We staan bij stand A84 in de Adformatie Lounge. Daarnaast geeft Tim Rook i.s.m. HowardsHome een presentatie over Social Business. Mis het niet!

Je kunt je nu nog gratis aanmelden voor MARCOM12

MARCOM12 sessie – There’s No Business Like Social Business

Het wordt tijd dat de wollige social media beloften worden omgezet in klinkende munten. Vergeet alles wat je hebt geleerd over sales en marketing. Stop met het passief afwachten tot iemand je een vraag twittert en benader je klanten actief. Maak van jouw business een social business!

Hoe weet je of social business werkt voor jouw organisatie? Hoe pak je dit gestructureerd aan? Hoe zorg je ervoor dat jouw omgeving social business begrijpt? Op deze en andere vragen laten we aan de hand van een aantal sprekende voorbeelden zien hoe je commerciële kansen binnen sociale kanalen identificeert en hoe je deze samen met je collega’s converteert naar zakelijke contacten met potentie.

Ben je op management niveau verantwoordelijk voor sales, klantcontact en -werving en wil je concreet aan de slag met social business, dan is deze sessie een must-see tijdens Marcom12.

Woensdag 13 juni 14:15 – 14:45 in Theater 5

Onderwerp: Online Marketing

Spreker: Tim Rook – i.s.m. HowardsHome

Tim Rook is een ervaren marketingprofessional gespecialiseerd in het implementeren van (online) marketing en social business strategieën.

Lees meer over social business:

Als je alvast wilt inlezen over social business, kijk dan op ons blog.magpipe.nl