inbound marketing Archives - Coen Koppen

Heb jij jouw klant al op de Radar? De marketing- en salesfunnelmetafoor die wel klopt.

Posted by | Lost and found | No Comments

De marketing- en salesfunnel is eigenlijk een zeer gemankeerde metafoor zoals je in de vorige blogpost kunt lezen. Mensen gaan niet automatisch van de bovenkant van de trechter naar  de onderkant (het verkoopmoment). Daar moet de marketeer en salesman veel voor doen en de klant kan op elk moment afhaken.  Een betere metafoor is de marketingradar waar Nate Elliott van Forrester Research over schrijft. Hiermee kun je het gedrag van een prospect in beeld brengen zoals de potentiële klant zich echt gedraagt op de verschillende kanalen.

De salesfunnel en de customer life cycle voldoen niet meer

De relatie van de klant met het bedrijf is door het model van de salesfunnel niet goed te vatten. De ‘customer life cycle‘ geeft dit proces van ontdekking, oriëntatie, koop en interactie met bedrijf en andere klanten beter weer. Wanneer het bedrijf goede producten levert en positieve interactie met de klant creërt, stimuleren ze hiermee ook nieuwe ontdekking. Dit kunnen ze doen door tevreden bestaande klanten te koppelen aan nieuwe producten of deze klanten in te zetten voor word-of-mouth marketing. Het proces van ontdekking tot koop is echter nóg beter te visualiseren met de marketing RaDaR. Met de RaDaR zijn belangrijke contactpunten voor de marketingstrategie, het signaleren van koopsignalen en koopmomenten beter vast te stellen.

Waar vind je de klant op jouw marketing RaDaR?

Zoals Nate betoogt moeten we het proces eigenlijk anders gaan zien. Veel klanten staan open voor ontdekking van nieuwe producten via massakanalen als tv, zoekmachines en word-of-mouth. Als zij daarna meer informatie willen dan bezoeken ze websites en winkels. Dit doen ze ook om tot aankoop over te gaan. Wanneer ze willen interacteren met een merk schrijven ze zich in voor e-maillijst, loyaliteitsprogramma’s of maken ze contact op social media.

Als je dit beter wilt ondersteunen moet je kijken naar de wereld van de klant als een opvolging van bereikskanalen (tv/zoekmachine), verdiepingskanalen (website/winkel) en relatiekanalen (e-maillijst, social media). Hiermee kom je bij de marketing RaDaR.

  • Reach (Bereik)
  • Depth (Verdieping)
  • Relationship (Relatie)

En die kanalen verdienen allemaal evenveel aandacht volgens Elliott. (Tegenwoordig kun je social media ook deels zien als verdiepingskanalen, aangezien er veel product- en marktkennis gedeeld wordt en de klant social media hiervoor ook gebruikt red.)

 

De marketing radar - Magpipe Blog

Lees meer op Adage.com

Hoe verder op de radar des te meer koopsignalen de prospect afgeeft

Belangrijk is om vast te stellen dat wanneer de potentiële klanten overgaan van kanalen met een groot bereik naar verdiepingskanalen zij steeds meer interesse- en koopsignalen gaan afgeven. Deze zijn uitstekend te monitoren op zoektermen van jouw merk en sector en vervolgens op te volgen met een ‘lead nurturing’ strategie. In dit proces kun je ook uitstekende input vinden voor het verbeteren van jouw eigen producten of diensten. Denk aan #fail tweets, vragen of toekomstige features.
Leads-kwalificeren-in-Magpipe1
Zorg voor de juiste content om de klant te informeren over de markt, jouw bedrijf en jouw producten en daarmee te begeleiden in hun koopproces. Geef stapsgewijs steeds iets meer informatie en denk goed na over wat de klant verwacht te vinden op jouw website en social media accounts. Kortom, zorg ervoor dat de (inbound) marketing ondersteund wordt met de juiste content, monitor de radar en ga met de klant in gesprek als ze laten zien dat ze daar klaar voor zijn.

Wil je zien hoe je leads kunt vinden, koopsignalen kunt monitoren en hoe deze effectief afgehandeld worden?

Vraag dan een demo aan of kijk op www.magpipe.com.

 

 

5 infographics voor de social salesman en inbound marketeer

Posted by | Lost and found | No Comments

De salesmarkt is definitief veranderd. Cold calling werkt steeds minder en social media heeft de klant macht gegeven. Geef kleur aan jouw sales! Een overzicht van interessante infographics voor het werkveld van social sales, inbound- en content marketing. Omdat een beeld meer zegt dan duizend woorden.

Old Sales versus Social Sales.

Old sales vs Social sales - Magpipe Blog

Maak de werknemer ook merkwerker! Intern en extern.

Door de werknemer beter te betrekken bij jouw organisatie en klanten maak je eigenlijk van elke medewerker een salesman en ambassadeur. Als een medewerker meer betrokken en tevreden is vertaalt zich dat door naar de rest van de bedrijfsresultaten. Ze gaan betere klantenservice leveren, beter advies geven en meer kansen in de markt zien.

Employee engagement - Magpipe Blog

Het nieuwe verkopen gaat om relaties.

In deze infographic wordt simpel duidelijk gemaakt wat elke werknemer (via social media) kan doen om een relatie op te bouwen met prospects en klanten. Zou de Return On Relationship (ROR), de Return On Investment (ROI) kunnen vervangen?

Return on Relationship - Magpipe Blog

Want social selling gaat eigenlijk om vertrouwen.

In onderstaande infographic kun je zien hoe een relatie met de klant zich gemiddeld ontwikkelt. Via toepassing van social media en de bovenstaande contactacties kun je de eerste treden van de pyramide overslaan of in ieder geval sneller doorlopen. Wat je ook bereikt is dat jouw merk uiteindelijk via social media en word-of-mouth steeds meer referrals zal krijgen. Steven van Belleghem gaf tijdens HowardsPlaza een mooie presentatie over conversation companies en hoe je dit kunt worden. Door ‘the extra mile’ te gaan en samen met de klant te werken, word je een conversation company en worden klanten salesmensen die niet op de loonlijst staan.

Vertrouwen van de klant - buyer relationship - Magpipe Blog

Hoe ga je de dialoog aan met de klant?

In het nieuwe verkopen heeft adviseren een grotere plaats ingenomen en dit doe je hoofdzakelijk door de prospect, lead of klant op het juiste moment van de juiste informatie/content te voorzien. Deze content vormt de voedingsbodem voor een dialoog met de klant. Wil je lezen hoe Deloitte dit aanpakt? Bekijk dan hier de presentatie van Jochem Koole over de Social Business Champions bij Deloitte.

Social media als business tool Deloitte - Magpipe Blog

"Let's get back to the basics, the dummest phrase in sales." – Sales 2.0 Video

Posted by | Lost and found | No Comments

Jeffrey Gitomer legt geweldig uit hoe traditionele ‘outbound’ marketing en sales zou moeten veranderen in ‘inbound’ marketing en welke nieuwe salestechnieken bij deze beweging horen. Het valt al langer op dat outbound marketing (cold calls, etc.) minder effectief wordt. Inbound marketing vergt meer werk om op te starten maar werpt op den duur zeker zijn vruchten af. Daarmee kan inbound marketing een goede aanvulling of vervanging zijn voor ‘koud bellen’ en vervelende gesprekken voeren waar prijs belangrijker is dan de inhoud van het product.

Bekijk hieronder de tips van Gitomer voor sales en marketing 2.0.